Proceso de establecimiento de objetivos en la gestión de ventas

Escrito por frank girard | Traducido por laura gonzalez
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Proceso de establecimiento de objetivos en la gestión de ventas
Utiliza un proceso para gestionar las ventas y los resultados mejorarán. (Jupiterimages/Photos.com/Getty Images)

Si no estás satisfecho con las metas y el logro de objetivos de tus representantes de ventas, la razón puede ser el proceso de fijación de metas que utilizaste. También deberías considerar tus propias metas. Ya sea que seas un gerente de ventas con experiencia o uno nuevo, reexaminar tu proceso de fijación de objetivos y hacer mejoras cuando resulte necesario, pueden conducirte a mejores resultados y prácticas de ventas.

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Participación y acuerdo mutuo

El logro de los objetivos requiere el compromiso de los que deben cumplirlos. No cometas el error de entregarles los objetivos a los vendedores sin hacerlos partícipes del proceso. En primer lugar, ten metas en mente y la justificación de las mismas. Luego, pídele a la gente de ventas que proporcionen sus propios objetivos con detalles para apoyarlos. Puede ser útil reunirse con la gente de ventas de forma individual y negociar metas que cada vendedor aceptará.

Análisis histórico y futuro

Como parte del proceso de fijación de objetivos para la gestión de ventas, deberías examinar las metas del año pasado y sus resultados. Ya sea que se hayan superado las metas o no, es necesario entender por qué. Esto incluye el examen de los resultados de cada vendedor, producto y territorio. También deberías revisar los supuestos del año pasado y los cambios que se produjeron durante el año pasado que afectaron el logro de las metas. Por ejemplo, la entrada de un nuevo competidor podría haber reducido las ventas.

Antes de establecer nuevas metas, necesitas definir los supuestos para el próximo año o período. Por ejemplo, podrías suponer una tasa de rotación de vendedores específica y su impacto en las ventas.

Métricas de objetivos

Los objetivos deberían fijarse en el nivel de representante de ventas ya que el rendimiento del vendedor será juzgado individualmente. Decide para qué quieres establecer metas. Además de establecer metas de volúmenes de ventas, deberías fijar objetivos relacionados con la actividad, índices de cierre, objetivos de producto y territorio y metas de ventas. Ejemplos de objetivos de actividad incluyen el número de oportunidades que se persiguen, el número de propuestas generadas y el número de ventas resultantes. La relación de cierre es el número de ventas dividido por el número de presentaciones realizadas. Los objetivos de ventas incluyen el número medio de propuestas en proceso dentro de períodos de tiempo especificados, como por ejemplo mensual.

Si los vendedores tienen cierto margen en el precio que ofrecen por tus productos o servicios, deberías controlar los márgenes de beneficio.

Fijación de metas personales

Como gerente de ventas, necesitas tu propio proceso de fijación de objetivos y establecer tus propias metas. Por ejemplo, debes decidir cuánto tiempo vas a pasar reuniéndote con el personal de ventas y entrenándolos individualmente. También, decide cuánto tiempo vas a pasar en el campo acompañando a los representantes de ventas y en reuniones con los clientes. Estos viajes ofrecen una oportunidad de primera mano para saber lo que está pasando en el mercado. Para mantenerte al día con las tendencias de la industria, también es importante asistir a reuniones de asociaciones industriales y ferias de muestras y leer publicaciones de la industria.

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