Proceso de ventas de seis pasos

Escrito por george n. root iii | Traducido por laura gonzalez
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Proceso de ventas de seis pasos
Un buen proceso de ventas toma años perfeccionarlo. (Jupiterimages/Brand X Pictures/Getty Images)

El proceso de venta es el enfoque dinámico que un profesional necesita para encontrar clientes potenciales y cerrar tratos. Es dinámico porque está siendo constantemente actualizado y cambiado en base a la experiencia de los profesionales. Pero los seis pasos básicos de un proceso de ventas permanecen intactos, y con este marco básico para guiarte puedes ayudar a aumentar tus ingresos y confianza.

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Oportunidades

Las oportunidades de venta pueden venir de listas compradas por la empresa, contactos que el profesional de ventas hace que durante el curso de su día o llamando por teléfono o yendo de puerta en puerta. Una parte de la etapa de oportunidades del proceso de ventas es determinar si estas califican para el contacto inicial. Desarrolla un criterio para el examen de las oportunidades y recoge la información que necesites para clasificarlas. Por ejemplo, si vendes computadoras para clientes de negocios, entonces tus criterios podrían incluir a clientes con un cierto número de empleados y una facturación anual mínima.

Contacto inicial

Cuando haces contacto inicial con el cliente, es importante actuar de forma profesional desde la primera llamada telefónica. La secretaria o recepcionista que contesta la llamada inicial es la clave para hablar quién tomará las decisiones. Una vez que llegues a quien toma decisiones, tendrás un lapso muy corto de tiempo para presentar a tu empresa y producto. Un guión para tu primera llamada de teléfono de contacto es útil. Te guiará hacia las preguntas correctas y te ayudará a ganar el interés del cliente para conseguir una reunión formal de ventas.

Presentar la propuesta

Desarrolla una propuesta que tenga valor para el cliente basada en la información que obtuviste a partir de las preguntas realizadas. Usar una presentación de ventas pre-escrita que sea igual para cada cliente no será eficaz. Formula una propuesta para cada cliente en función de sus necesidades particulares.

Tratar con objeciones

Durante el transcurso de tu presentación, el cliente tendrá preguntas y objeciones. Esto muestra que el cliente está interesado en tu oferta y está tratando de averiguar cómo tu producto se adapta a su negocio. Siempre hay que escuchar a las preguntas y objeciones, y utilizarlas para ayudar a crear una presentación más centrada. Las objeciones son una oportunidad para eliminar obstáculos que impidan cerrar la venta.

Cerrar la venta

Ayudar al cliente a ver los beneficios de tu producto a través de la propuesta, y mueve la presentación para cerrar el trato. No intentes cerrar la venta hasta que se hayan tratado todas las objeciones y preguntas del cliente. Crea un sentido de urgencia para el cliente para que se sienta como si necesita tu producto en estos momentos.

Mantenimiento corriente

La repetición de negocios significa ingresos recurrentes y referencias de nuevos clientes. Realiza un seguimiento con el cliente una semana después de la instalación del producto para asegurarte de que el mismo esté funcionando correctamente y que el cliente sea feliz. Discute las necesidades de los clientes en el futuro para ayudarte a preparar las nuevas presentaciones y obtén referencias detalladas de los nuevos clientes a llamar.

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