¿Qué son los canales e intermediarios del mercadeo?

Escrito por ian linton Google | Traducido por ana maría guevara
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¿Qué son los canales e intermediarios del mercadeo?
Los intermediarios proporcionan un enlace importante entre los fabricantes y los clientes. (Jupiterimages/Comstock/Getty Images)

Los canales e intermediarios del mercadeo son organizaciones que proporcionan ventas, mercadeo y funciones de servicio al cliente en nombre de los fabricantes o proveedores. El intermediario actúa como un agente o representante, permitiéndoles a los fabricantes alcanzar a clientes geográficamente remotos o sectores del nicho del mercado que no podrían apoyar efectivamente usando sus recursos internos. Los intermediarios pueden tomar la forma de franquicias u organizaciones completamente adueñadas trabajando para un fabricante, o pueden operar como agentes independientes, actuando para varios proveedores.

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Estrategia de mercadeo

Nombrar intermediarios le permite a un fabricante desarrollar una estrategia flexible de mercadeo, usando el canal más apropiado, o ruta hacia el mercado, para llegar a diferentes sectores del mercado. Al igual que usar una fuerza de ventas directas e intermediarios, un fabricante puede también explotar otros canales, comercializando productos a través de Internet o introducir una distribución digital de productos y servicios adecuados.

Perfil del cliente

Los intermediarios generalmente lidian con los clientes más pequeños del fabricante, dejando que la fuerza de ventas del fabricante se centre en cuentas clave. Los intermediarios también pueden proporcionar un servicio pos venta a todos los clientes del fabricante, grandes y pequeños, al tener acciones de partes libres y al proporcionar un servicio técnico y de mantenimiento local.

Cubrimiento

Trabajar en una asociación con intermediarios abre unos mercados geográficamente más amplios para el fabricante. Establecer una red global dedicada, por ejemplo, requeriría una inversión masiva de tiempo y recursos para una organización. Usando redes establecidas de intermediarios que ofrezcan cobertura global proporciona una solución rápida y barata.

Entrada del mercado

Los intermediarios les facilitan a los fabricantes entrar a nuevos mercados. El fabricante puede servirse de la penetración y conocimiento del mercado del intermediario, en lugar de comprometer ventas y recursos de mercadeo para construir una presencia desde cero. Los intermediarios también pueden ofrecer cobertura y conocimiento especializado de nichos del mercado que proporcionen una salida adicional para partes del rango del producto del fabricante.

Control

El control es un problema importante en la estrategia de canales. Los fabricantes apuntan a construir una fuerte relación con los intermediarios para que puedan controlar la manera en que puedan lidiar con los clientes. Logran esto al imponer estándares de calidad, al proporcionar entrenamiento y al desarrollar procedimientos estándar para los procesos de relación entre el intermediario y el cliente. Un programa de canal formal proporciona la estructura para la relación del canal y una dirección clara para sus socios. También describe el proceso y medidas que un fabricante usa para evaluar el desempeño de un canal.

Ventas

Los fabricantes también apuntan para controlar las ventas y actividades de mercadeo de los intermediarios para que puedan ganar una mejor parte en los programas del negocios de los intermediarios. Los programas de co mercadeo, incentivos de ventas escalonadas y objetivos estrictos mantienen a los intermediarios centrados en desarrollar negocios para el fabricante, en lugar de para la competencia.

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