Cómo superar las objeciones de seguros de vida

Escrito por melvin richardson | Traducido por gerardo núñez noriega
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Cómo superar las objeciones de seguros de vida
Vender un seguro de vida requiere paciencia y constancia. (Photodisc/Photodisc/Getty Images)

Para ser bueno vendiendo seguros, requieres tener la capacidad de superar las objeciones del cliente. A veces, hay que investigar y hacer preguntas abiertas para encontrar la verdadera razón de la objeción de un cliente. Cuando encuentres la verdadera razón de la objeción, puedes abordar esta cuestión y esperar hacer la venta. Establecer una buena relación con el cliente y lograr agradarles y que confíen en ti es el primer paso para superar las objeciones.

Nivel de dificultad:
Moderadamente fácil

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Instrucciones

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    Descubre la verdadera objeción. Si la objeción es el dinero o el cliente dice que no puede pagar un seguro de vida, puedes destacar el hecho de que su familia puede sufrir dificultades y que realmente habrá una escasez de ingresos si algo le llegara a suceder. Pregúntale: "¿No crees que es buena idea brindar protección a tu familia, en estos momentos, mientras que eres capaz?" Haz una pregunta o una serie de preguntas que obliguen al cliente a decir que sí. Cuando tienes al cliente respondiendo afirmativamente de manera consistente, avanzas hacia la superación de la objeción y el posterior cierre de la venta.

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    Utiliza más de una manera para superar una objeción. Si el cliente dice que no puede pagar un seguro, puedes decirle: "Bueno, la prima es de US$50 por mes y eso es sólo US$1,66 por día". Hazle saber que por menos del costo de una taza de café puede proporcionar cobertura adecuada y protección a su familia. Utilizar números y términos con los que el cliente pueda relacionarse a veces puede ayudar a superar una objeción.

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    Cuando un cliente presente una objeción, puedes decirle: "Sé cómo te sientes, ya que muchos clientes se han sentido de esa manera también. Pero después de contratar un seguro, se dieron cuenta de que eran capaces de complementar su planificación financiera con la incorporación de un seguro. También les ayudó a aliviar sus temores y preocupaciones sobre el futuro". Muestra al cliente que otros tenían el mismo temor o preocupación y demuestra cómo es que el seguro fue capaz de ayudarles.

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    Aborda la objeción y llega a la raíz del problema. Si un cliente te da una objeción tal como "déjame pensarlo", podrías deducir que, cada vez que un cliente quiere analizarlo más a fondo, significa que probablemente no has respondido a todos sus problemas o inquietudes. "¿Qué más puedo responder por ti en este momento? ¿Tienes alguna otra pregunta o preocupación?".

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    Haz preguntas abiertas. Las preguntas abiertas son aquellas que no se pueden responder con una sola palabra, o un "sí" o un "no". Podrías preguntar: "¿Podrías darme un pequeño panorama sobre tu situación financiera actual?". Este tipo de preguntas hacen hablar a los clientes y van a revelar mucha información sobre sí mismos. A veces puedes valerte de un hecho o detalle y utilizarlo como palanca cuando estés tratando de superar las objeciones.

Consejos y advertencias

  • Asegúrate de estar bien informado y ser profesional. Debes tener la capacidad de relacionarte con el cliente.
  • Los buenos vendedores son personas sociables con buenas actitudes y personalidad.
  • Siempre antepón el interés del cliente antes que a otra cosa.
  • La mayoría de las ventas de seguros se hacen después de que el cliente haya objetado cinco o seis veces. Esto no es de una sola vez, sino de cinco o seis visitas. Debes ser persistente y dar seguimiento al cliente.
  • Si un cliente dice que no hoy, puede decir que sí dentro de dos meses debido a que su situación puede cambiar.

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