Tácticas y técnicas de venta discretas

Escrito por james junior | Traducido por aldana avale
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Tácticas y técnicas de venta discretas
Las técnicas de venta discreta pueden ayudar a sellar un trato. (Jupiterimages/Photos.com/Getty Images)

Utilizar técnicas y tácticas de venta discretas le permite a los vendedores convertir un cliente interesado en un cliente satisfecho. También les permite determinar rápidamente si un cliente en serio quiere comprar un producto o si simplemente está mirando, hablando o incluso averiguando precios para un competidor. La pérdida de tiempo es el mayor enemigo del vendedor y las técnicas discretas son un arma que evitan utilizar.

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Preguntas discretas

Cuando se las usa correctamente, las preguntas discretas pueden evitar que los clientes le den a los vendedores respuestas enlatadas en objeción para hacer una compra. Por ejemplo, los clientes a menudo esperan hasta el final del proceso de venta, justo antes de comprar, para decirle al vendedor que necesitan hablar con su pareja antes de tomar la decisión final. Los vendedores inexpertos normalmente suelen ceder después de una refutación o dos y casi perder el trato. Un vendedor experimentado a veces puede evitar esto haciendo una pregunta discreta al comienzo del proceso de ventas, cuando la perspectiva aún no es pedir la aprobación del cónyuge. Existen varias formas para implementar preguntas discretas.

"John, tú eres el que tomas la decisión en tu familia, ¿no?"

Esta pregunta capta la perspectiva con la guardia baja y la repuesta que refleja es "Sí lo soy". Ahora, cuando llega el momento de hacer una decisión de compra, probablemente la excusa del cónyuge no será utilizada. La táctica tiene un aspecto psicológico para ello. Cuando se le pregunta a alguien si es quien toma la decisión en una relación, generalmente dirá que sí lo es, incluso aunque no lo sea. Nadie quiere que la gente piense que no puede tomar decisiones de forma independiente.

"¿Cuál sería el mejor día de la semana para enviarlo?"

Esto es tanto como una pregunta de "compra" ya que es una pregunta discreta. Si un vendedor está en el medio del proceso de compra, pero el cliente aún está en la duda sobre si comprar o no, esta pregunta le dejará saber al vendedor dónde está parado. Si el cliente quiere comprar, responderá la pregunta. Si no está más interesado, lo dirá. Luego el vendedor puede juzgar efectivamente si vale la pena continuar con el proceso de venta o si le debe dar su tarjeta comercial y decirle que lo piense. A veces, no importa qué tan bueno es un vendedor; algunos clientes simplemente no están listos para hacer el trato en ese momento. Las preguntas discretas ayudan al vendedor a determina eso y ahorra tiempo.

El cierre discreto

Otra técnica de venta discreta extremadamente efectiva es el cierre discreto. Esto es cuando el vendedor actúa como si el cliente ya se hubiera decidido a comprar. Algunas personas consideran este tipo de cierre como una técnica agresiva. Un vendedor experimentado hará preguntas como "¿Quieres el blanco o el azul?" o "¿Cómo te gustaría pagar, en efectivo o con tarjeta?" En respuesta a la pregunta, el cliente puede responderla y comprar el producto o no. Como muchas técnicas de venta, los resultados dependen del estilo de implementación.

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