Cultura y ciencia

Técnicas de cierre para superar las objeciones y refutaciones de ventas

Escrito por rachael hope | Traducido por carlos paulucci
Técnicas de cierre para superar las objeciones y refutaciones de ventas

Ofrece un apretón de manos para construir una buena relación.

BananaStock/BananaStock/Getty Images

A menudo la parte más difícil del trabajo de un vendedor es superar las objeciones de los clientes ofreciendo respuestas válidas y sinceras. La última cosa que quieres hacer es discutir con las preocupaciones de los clientes. Parte de la construcción de una relación de ventas exitosa incluye preguntas de sondeo para conocer un poco de su vida personal, día a día, y usar esa información para validar sus objeciones y ofrecer soluciones que se adapten a su estilo de vida.

Familiarízate con las objeciones más comunes

Las objeciones comunes pueden incluir "Tengo que hablarlo con mi primera esposa", "Necesito darle una vuelta primero" o simplemente "Tengo que pensar en ello". Todos estas son fáciles de superar si tienes confianza en ti mismo y en tu producto. Para el cliente que quiere hablar con su cónyuge, pregúntale lo que él piensa que ella está buscando y cuáles son sus objeciones. Presta atención a su respuesta y ofrécele una llamada al cónyuge para cerrar el trato. Si el cliente quiere dar una vuelta, asegúrate de conocer tu competencia, su precio, y lo que hace que su producto o servicio sea superior. La mayoría de los clientes no quieren tomarse el trabajo de darse una vuelta, sino que sólo quieren asegurarse de que van a obtener la mejor oferta. Si un cliente dice que le gustaría pensarlo, pregúntale qué dudas tiene y hazle frente. Pregúntale si tiene alguna pregunta más, y si la respuesta es no, pregunta por la venta de nuevo.

Pregunta preguntas abiertas

Las preguntas abiertas son "¿que es más importante para usted en este producto?" y "¿qué le impide comprarlo hoy?" Este tipo de preguntas obligan al cliente a participar en la conversación y te ofrecen información crucial para que puedas proporcionar una experiencia personal de ventas. Lo contrario sería hacer una pregunta cerrada, como "¿quieres comprar hoy?" Esto ofrece la opción de decir simplemente "no", una respuesta que es difícil de superar.

Juego de rol

Practica interacciones de ventas realistas con tus compañeros; adquirirás experiencia en la superación de las objeciones más comunes de los clientes. Puedes practicar hasta que fluya fácilmente y te sentirás más cómodo. Puedes sentirte tonto al principio, pero ya verás grandes resultados durante tu discurso de ventas. Con la práctica de las conversaciones, tus reacciones a las objeciones de los clientes vendrán con facilidad y confianza.

No tengas miedo al rechazo

El rechazo es una parte integral del proceso de venta. De acuerdo con el Kansas City Business Journal, se debe colocar el no antes de recibir el sí. Esto se debe a que el rechazo y las objeciones son simplemente señales de compra disfrazadas, y sabiendo esto, se convierten en clave para cerrar el trato. Aunque puede ser difícil tratar con el rechazo porque te estás vendiendo tanto a ti como al producto, guarda tu ego y las emociones durante la interacción. En su lugar, reconoce que vas por el camino correcto y el rechazo es parte del aprendizaje en la venta del producto o servicio.

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