Finanzas

Técnicas de cierre de venta efectivas

Escrito por spencer hendricks | Traducido por laura de alba
Técnicas de cierre de venta efectivas

Si no tienes habilidad para cerrar una venta es probable que pierdas el trato.

Jupiterimages/Goodshoot/Getty Images

No importa qué tan interesado esté un cliente tu producto, el trato no sucederá si no tienes la habilidad de cerrar la venta. Existe una variedad de estrategias a emplear para lograr que el papeleo se complete, pero conocer la más efectiva según la situación requiere a un vendedor con mucha habilidad. Practicar estas técnicas a la perfección puede hacer la diferencia entre un sí redundante y un claro rechazo.

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Termómetro de cierre

Después de haber pasado tiempo con el cliente, evalúa su interés pidiéndole que resuma su interés general en una escala del 1 al 10. Obviamente, un día significa que no hay necesidad de utilizar una técnica de cierre, pero cualquier cosa debajo de eso te da una oportunidad de hacer un seguimiento preguntando qué lograría convirtiera en un 10. Tu cliente te da una escala muy baja (debajo de 5), vuelve un paso y pregunta por qué el producto o servicio no es atrayente para clarificar las cosas. Esto te da la información necesaria para incrementar el interés.

Cierre de prueba

Cuando un cliente expresa interesa tu producto, pero permanece firmemente en la cerca cuando se trata de tomar una decisión final, darle la oportunidad de probarlo ningún compromiso. Esta estrategia también es conocida como cierre de simpatía, similar al método que un propietario de tienda de mascotas utilizaría. Dale a tu cliente la oportunidad de tomar a la figurativa mascota y llevarla a casa y ver cómo se siente con la decisión. Si el arreglo no funciona, no le costará nada. Una vez que el cliente acuerda probar el producto, lo más seguro es que tu trabajo esté hecho.

Cierre con humor

Utilizar el humor es una estrategia efectiva para cerrar una venta, especialmente cuando sientes que tu cliente está tenso sobre el prospecto de finalizar el trato. Alegra su humor haciendo un chiste o dándole impulso para decir que sí mientras lo impresionas al mismo tiempo. Por ejemplo, recuérdale que si acuerda comprar tu producto, estará haciendo a su esposa feliz al igual que a la tuya. Entre más lo hagas reír, hay mayor probabilidad de que acepte tu oferta.

Cierre analítico

Resume tu argumento de ventas presentando los pros y los contras a tu cliente. Esto le da una razón para confiar en ti como consultor, ya que se está tomando el esfuerzo de observar el producto desde su punto de vista en lugar de sólo intentar forzarlo a decir que sí. Proveer los argumentos lógicos contra todas sus preocupaciones por el producto puede conducir a que acepte la oferta sin sentirse presionado.

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