Técnicas para la venta de muebles

Escrito por j.e. myers | Traducido por fernando villarreal
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Técnicas para la venta de muebles
Un vendedor trabaja en su "juego". (Digital Vision./Photodisc/Getty Images)

Como cualquier trabajo de ventas, vender muebles requiere el desarrollo de varias habilidades y una determinación de alcanzar el éxito en servir al cliente y la administración de la tienda en una manera de beneficio mutuo. Un vendedor trabaja en su "juego", cada día, practicando estrategias, aprendiendo de sus ganancias y de sus pérdidas y consultando con los demás profesionales en ventas para obtener ideas. Conseguir y utilizar información es la clave del éxito en ventas.

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Conocer al cliente

Sé sincero. La gente que compra muebles normalmente no sabe lo que quiere. Pero saben lo que no quieren -- un vendedor agresivo y falso solamente quiere sacar la mayor cantidad de dinero posible de sus bolsillos. Dile al cliente tu nombre. Dile por qué y cómo lo puedes ayudar. Invítalo a buscar por toda la tienda. No te enfoques demasiado en el encanto o no te apresures por un "saludo estándar". Haz que tu saludo suene cálido y conversacional con tu tono de voz, volumen y expresiones faciales. Dirígete hacia el cliente a los ojos y mantén una conexión con él.

Acerca de la situación

Averigua que es lo que necesita para comprar muebles hoy en día. Cualquier cosa que puedas hacer, sin verte agresivo o entrometido, te ayudará de manera considerable. El cliente tiene la razón mágica: descúbrela. Escucha su conversación y observa qué mueble parece atraerle o parece ser un rechazo. El cliente insinuará pistas importantes en los primeros cinco minutos de la visita, solamente si eres observador.

Abre la relación

Encuentra una manera natural de enganchar al cliente en una conversación, comenzando con una pregunta clave, después de cinco minutos de conversación. Siempre realízale preguntas que requieran más de un "sí", o un "no" como respuesta. Una buena pregunta para comenzar es "Así que, ¿Cuál habitación es la que están organizando?" Si se encuentra en medio de la decisión, el cliente pensará que eres un clarividente. Si no lo está, pero lo está pensando, quizás te corregirá. Desde allí puedes averiguar qué le importa realmente: el estilo, el color, el precio, los servicios al cliente o los acuerdos de entrega, con más preguntas. Escucha atentamente y luego responde honestamente.

Véndete

Convence al cliente de que conoces los productos y cómo cuidar de sus necesidades. Comparte tus credenciales de manera natural, nunca forzada. Hazles saber que estás disponible para ayudar.

Educa al cliente

Habla sobre los muebles a detalle. Diles por qué el producto es bueno, y menciona algunas desventajas menores si es que las hay. Tómate el tiempo para enseñarles sobre la construcción de los buenos muebles. Si un sofá en particular tiene un alto precio, muéstrale sobre que la construcción del mismo lo hace un producto superior.

Sus bolsillos, no los tuyos

Un vendedor profesional real busca que las comisiones sean ganadas de manera honesta, al cumplir con los necesidades del comprador, debido a su inversión en el esfuerzo de servir al cliente. Busca resolver los problemas del cliente con la venta no sólo para incrementar tu ganancia. Los clientes saben cuando estás "empujando" sus límites de compra, o cuando tratas de mover la mercancía, y ellos lo resienten. Si te enfocas en el cliente, no sólo en ti mismo, vendrá de nuevo hacia a ti, y te recomendará con sus amigos.

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