Técnicas de ventas con programación neurolingüística

Escrito por debbie mcrill | Traducido por josé antonio palafox
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Técnicas de ventas con programación neurolingüística
Los vendedores hacen preguntas para determinar cuáles son tus necesidades. (Jupiterimages/Photos.com/Getty Images)

La programación neurolingüística (PNL) es una técnica que utiliza el lenguaje y la neurología de una manera específica para programar a una persona y obtener una respuesta esperada. La técnica puede ser utilizada con fines benéficos, como el uso de detonantes del lenguaje para mejorar la autoestima de una persona. La PNL también se utiliza con mucha frecuencia en las ventas y la mercadotecnia. La persona que usa esta técnica utiliza un tono y un ritmo de voz, palabras específicas y el lenguaje corporal para influir sobre el oyente. En los negocios, la PNL puede ser utilizada para realizar una venta.

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Determinar necesidades

Cuando se utiliza la PNL en las ventas, el vendedor debe entender lo que la persona quiere en un producto. Esta necesidad es después reflejada en el comprador para convencerlo de que el producto se adapta a sus necesidades. Por ejemplo, un vendedor de automóviles escucha a un comprador discutiendo lo importante que es la seguridad. Entonces el vendedor se centra en la seguridad, o específicamente en lo que el comprador quiere durante la conversación. El comprador puede adquirir el vehículo porque siente que su necesidad de seguridad ha sido cubierta. Un vendedor utiliza técnicas de interrogatorio para determinar lo que es importante para el comprador y destacar precisamente esos aspectos en el producto.

Imitación

El vendedor presta mucha atención a las palabras y al lenguaje corporal del cliente. Éste puede declarar varias veces que sólo quiere un artículo confiable y barato, haciendo eco de las mismas palabras, como que el producto es muy barato. Mediante la repetición exacta de las mismas palabras del cliente, en este caso usando la palabra "barato" en lugar de "económico", la declaración tiene más fuerza sobre el cliente. Si puedes determinar cómo una persona entiende su "sistema de representación", puedes hacer una mejor conexión. Un sistema de representación es cómo una persona entiende la información. Por ejemplo, un cliente puede ser más auditivo en la forma en que funciona, por lo que el vendedor deberá utilizar más el lenguaje. Otro cliente puede ser más visual en cómo comprende una situación. A menudo, el propio lenguaje de la persona te da pistas sobre esto. El cliente puede decir que ve lo que estás diciendo, o que ve las ventajas, o incluso puede decir que, al contrario, no ve ninguna ventaja. Esta persona probablemente entiende las cosas de forma visual, por lo que mostrarle las características del producto será beneficioso para la venta. Un cliente que es auditivo puede hacer declaraciones acerca de su deseo de escuchar lo que tienes que decir sobre el producto, o puede incluso decir que tus argumentos no le suenan bien.

Hacer la venta

Un cliente debe seguir ciertos pasos internos o externos antes de decidirse a hacer una compra, situación a la que hace referencia en la PNL como "criterios" personales. Si puedes utilizar la PNL para entender los procesos del cliente, podrás proporcionarle las garantías que necesita para sentirse seguro de hacer la compra. Por ejemplo, a un cliente le puede gustar un nuevo estilo de teléfono móvil, pero vacila en comprarlo. Entonces el vendedor puede reconocer la decisión de compra mediante el uso de una forma específica de interrogatorio llamada "contraejemplos" para descubrir qué es lo que el comprador está sopesando o ponderando. El vendedor puede preguntar si al cliente le gusta la tecnología, y luego contraargumentar preguntando si la tecnología es demasiado difícil para el cliente. Éste podría responder que le gusta la tecnología, pero se pregunta lo que otros dicen y encuentran en ese producto. El vendedor entonces sabrá que el cliente puede encontrar muy útil que se le haga una demostración de la tecnología, aunque quiere conocer los comentarios de otros clientes sobre ese producto para sentirse bien acerca de la compra.

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