Tipos de estructuras de personal de ventas

Escrito por khalida | Traducido por maria gloria garcia menendez
Tipos de estructuras de personal de ventas

Representantes de ventas.

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Para una empresa existen tres formas importantes de estructurar un personal de ventas. La primera manera es contratar representantes de ventas ("reps", para abreviar) y administrar todo en casa. La segunda forma es subcontratar el trabajo de ventas a contratistas externos que trabajen de forma independiente a la empresa. La tercera forma para estructurar un personal de ventas es un término medio entre los dos métodos anteriores e implica contratar a una agencia de corredores que emplee y dirija a los representantes de ventas.

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Personal de ventas dentro de la organziación

Un representante de ventas que es contratado para formar parte de un "personal de ventas dentro de la organización" de una empresa, se convierte en un empleado de esa empresa y está bajo el control directo de la dirección de la empresa. Los representantes de ventas dentro de la organización suelen cobrar un salario base además de una comisión de algún porcentaje de sus ventas. Una ventaja importante de un personal de ventas dentro de la organización es que permite que la dirección de la empresa tenga más control sobre las actividades de los representantes. Sin embargo, también hay desventajas y la principal entre ellas es el gran compromiso de dirección requerido para mantener un equipo de ventas de este tipo. Si tiene sentido para una empresa seguir la ruta de dentro de la organización depende de las economías de la empresa de las perspectivas de escala. Las economías de escala son ahorros de costo que una empresa alcanza cuando crece (por ejemplo debido a términos más favorables con los proveedores). No todas las empresas experimentar grandes economías de escala cuando crecen. Sin embargo, aquellas que anticipan grandes economías de escala cuando crecen podrían estar fuera de una fuerza de ventas en casa, según el experto en escalas Dan Kleinman.

Representantes de ventas independientes

Una empresa que renuncia a la ruta de ventas en la organización podría optar por contratar representantes de ventas independientes. A diferencia de los de dentro de la organización, los independientes no son empleados de la compañía y trabajan como contratistas independientes. Generalmente venden múltiples líneas de productos de empresas a la vez. Debido a esto, los representantes independientes podrían sentirse más inclinados a centrarse en sus líneas de productos más antiguas y establecidas en lugar de las que han comenzado a promoverse recientemente. Esto significa que una empresa que acaba de contratar a un representante de ventas independiente podría estar en desventaja relativa a las empresas que tienen relaciones bien establecidas con aquellos representantes independientes. En general, los representantes de ventas independientes tienen más posibilidades de trabajar en una base única de comisión que sus colegas dentro de la organización.

Agencia de correduría

Una agencia de correduría emplea y dirige a los representantes de ventas. Una empresa puede contratar con un agente de correduría para promover sus productos. Contratar con una agencia puede mitigar algunos de los problemas que surgen en la contratación de representantes independientes directamente. Por ejemplo, estas agencias supervisan y dirigen directamente a sus representantes de ventas y esto puede ayudar a mitigar el problema de representantes de ventas promoviendo de forma excesiva las líneas de productos de clientes establecidos en perjuicio de la líneas de productos de clientes más nuevos. Esto tiene un precio, sin embargo, ya que contratar con una agencia de correduría es generalmente más caro que hacerlo con representantes independientes.

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