Tipos de técnicas de ventas

Escrito por kristen marquette | Traducido por mariano salgueiro
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Tipos de técnicas de ventas
Tipos de técnicas de venta. (sales manager checking the sales image by Peter Baxter from Fotolia.com)

El componente más importante de cualquier proceso de ventas es dar una buena primera impresión. Esto incluye mantener un buen estado de limpieza en tu ambiente de trabajo y demostrar una actitud optimista y amable que haga sentir al cliente bienvenido y valorado. Si bien los folletos, las demostraciones de productos y otras ayudas visuales pueden mejorar la efectividad de cualquier argumento de venta, también pueden hacerlo las técnicas de venta adecuadas.

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Directa

Emplear la técnica de venta directa sólo funciona cuando el producto o servicio que estás vendiendo es inequívocamente superior al producto o servicio de tu competencia. Esta técnica involucra la comparación directa de las características, la calidad y el valor de tu producto con respecto al de la competencia. Si el producto de la competencia tiene mejores características, calidad y valor en relación a su precio de venta, no deberías emplear este método.

Tipos de técnicas de ventas
Emplea la técnica de venta directa si el producto o servicio que vendes es superior al de tu competencia. (George Doyle/Stockbyte/Getty Images)

1-2-3

Al usar la técnica de ventas 1-2-3, tendrás que llamar la atención del consumidor con respecto a tres cosas: el costo, la calidad y la disponibilidad del producto. Esta técnica de ventas le permite al cliente evaluar todos los beneficios del producto, aumentando las probabilidades de concretar la compra.

Tipos de técnicas de ventas
La disponibilidad del producto es un factor en esta técnica de venta. (Jupiterimages/Stockbyte/Getty Images)

Asequible

Cuando al cliente le gusta el producto pero no está convencido acerca de su precio, usa la técnica asequible. Si el cliente piensa que el producto es muy caro para su presupuesto, debes ajustar la opinión que tiene sobre el precio. Para esto puedes llamar la atención del cliente acerca de todos los beneficios y ventajas que estaría obteniendo con solo gastar cierta cantidad adicional. Cuando el cliente realmente crea que está consiguiendo más valor por dicho precio, el objeto lucirá más asequible.

Discreta

Cuando creas que el cliente se ve tentado a comprar tu producto pero no lo hará si le das mucho tiempo para tomar la decisión, deberías emplear la técnica de venta discreta. Como su nombre lo indica, con esta técnica asumes que el cliente ya ha tomado la decisión de realizar la compra y tendrás que reafirmar esto haciéndole preguntas tales como a dónde quisiera que le envíen el producto o la cantidad que quiere. Esto no sólo le permite al cliente ver los beneficios adicionales de la compra (como el envío), sino que lo hará sentir como si ya hubiese decidido comprar el producto.

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Utiliza la técnica discreta para hacerle sentir al cliente como si ya hubiese decidido comprar el producto. (Siri Stafford/Photodisc/Getty Images)

Aplazamiento

La técnica de venta por aplazamiento es una técnica de cierre que debe usarse como último recurso. Cuando el cliente no puede decidirse en el momento por estar confundido con respecto a sus opciones, tiene que consultar con un socio de negocios o cónyuge o se siente inseguro acerca de la cantidad de productos que necesita, dale la oportunidad de pensar sobre la compra antes de comprometerse con la venta. Solo deberías usar esta técnica si crees que dándole tiempo para pensar lograrás la venta.

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