Cultura y ciencia

Cómo tratar con un cliente sensible a los precios

Escrito por christina callaway | Traducido por enrique pereira vivas
Cómo tratar con un cliente sensible a los precios

Los compradores de prestigio y los cazadores de gangas demuestran ambos la sensibilidad al precio.

Jupiterimages/BananaStock/Getty Images

Los clientes sensibles al precio son los que ven el precio como un factor en una compra. Algunos clientes ven los precios extremadamente bajos como demasiado buenos para ser verdad y pueden asignar un valor pobre a un producto sin haberlo probado. Estos tipos de clientes de prestigio de precios a menudo se niegan a comprar un producto de menor costo. Por otro lado, los cazadores de gangas sólo buscarán el menor costo posible, sin tener en cuenta la calidad general o la longevidad del artículo. Aprender a tratar con los clientes sensibles al precio ayuda a mejorar las ventas y a las iniciativas de servicio al cliente.

Nivel de dificultad:
Moderado

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Instrucciones

    Ventajas frente a los costos

  1. 1

    Pregúntale al cliente acerca de sus preferencias. En algunos casos, puede ser apropiado preguntar cordialmente al cliente acerca de su conocimiento del producto. Esto es común en la venta de productos electrónicos, donde los clientes pueden no entender la diferencia de calidad entre la marca y las opciones del modelo.

  2. 2

    Discute entre dos a tres valores fundamentales del producto o servicio con el cliente de acuerdo a sus preferencias o conocimientos. Evita sobrecargarlo con demasiada información sobre el producto, ya que ese enfoque lo puede confundir o desanimar.

  3. 3

    Menciona las ventajas y desventajas respecto a la compra y el precio. Por ejemplo, un cazador de gangas puede desalentarse para la compra de un par de zapatos de cuero italianos de US$300. Sin embargo, cuando entiende la compensación de que conseguirá una garantía de por vida del producto, el zapato puede ser percibido como que tiene un valor extendido más allá del precio del paquete.

    Opciones de precio

  1. 1

    Haz preguntas para ayudar a entender la actitud de los clientes sobre los precios indicados y las marcas de los productos. El precio indicado es el anuncio oficial o la etiqueta del precio. Entiende cómo ve el precio como un factor en la toma de decisiones. Averigua si él cree que los precios altos significan alta calidad, si es un cazador de gangas que sólo compra los artículos con una etiqueta de ventas o si está en un presupuesto.

  2. 2

    Analiza la respuesta del cliente al precio actual. Si está desalentado por los altos precios, puede ser categorizado como un cazador de gangas. En este caso, un buen método es mostrar las diferencias de los clientes en precio y valor.

  3. 3

    Comparte posibles cambios de precios o alteraciones. Si un cazador de gangas declara explícitamente que no va a comprar un producto debido al precio, comparte la información sobre los incentivos promocionales disponibles a través de la página web de la compañía, un evento especial o una garantía sobre el precio. A los clientes sensibles a los precios y de prestigio que consideran un bajo precio como un elemento de bajo valor se les puede mostrar una comparación de diferentes elementos para establecer su importancia.

    Factores de tiempo

  1. 1

    Haz notar cómo el precio del paquete del producto o servicio puede ahorrar tiempo y recursos. Los clientes que miran a los precios también son conscientes del tiempo. Los consumidores generalmente quieren un producto eficaz, útil y conveniente, sin importar el precio.

  2. 2

    Crea valor utilizando el tiempo como factor de conveniencia. Muchos de los clientes ven el tiempo como parte del costo de adquisición de un producto o servicio. Explica cómo los clientes pueden ahorrar tiempo y energía, cuando sea pertinente.

  3. 3

    Demuestra cómo el ahorro de tiempo es una parte del valor del precio total. Para los compradores de prestigio, el lujo de esta comodidad es una característica de valor añadido. Los compradores de gangas sensibles al precio también sienten que han ganado más beneficios sin tener que esperar a grandes descuentos. Por ejemplo, las tiendas online pueden promover una venta especial ofreciendo el envío gratuito por la noche en todos los artículos durante un periodo de tiempo durante las vacaciones de Navidad. Los compradores podrán decidir que la conveniencia de tiempo y de las compras en línea es más atractiva que la lucha contra grandes multitudes.

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