Cómo vender a clientes con preguntas abiertas

Escrito por nancy lovering Google | Traducido por elizabeth garay ruiz
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Cómo vender a clientes con preguntas abiertas
Utiliza preguntas abiertas para facilitar la mejora en la comunicación con tus clientes. (George Doyle/Stockbyte/Getty Images)

Una pregunta abierta es una que no puede ser contestada con un "si" o un "no" y es una de las más poderosas herramientas disponibles para reunir información. Las preguntas abiertas mantienen la información fluyendo, creando un ambiente de comunicación cómoda y de intercambio de información. Estas preguntas se usan con éxito en muchas situaciones, incluyendo conversaciones entre estudiantes y maestros o doctores y pacientes y son particularmente útiles en los negocios. Aprovecha el uso efectivo de las preguntas abiertas para aumentar la adquisición de tu nuevo negocio.

Nivel de dificultad:
Moderadamente difícil

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Instrucciones

  1. 1

    Crea una empatía con tus clientes potenciales. Pregúntales sobre sus trabajos, su día a día y sobre su mundo en general, sin parecer demasiado entrometido o que te pasas del límite. Anímalos a hablar sobre ellos y demuestra interés en lo que dicen. Realiza una conexión con tus clientes para formar confianza e incrementar la posibilidad de que te consideren para hacer negocio en el futuro o recomendar tus servicios a otros.

  2. 2

    Averigua qué es lo que están buscando tus clientes y lo que desean evitar, usando preguntas abiertas. Pon especial atención porque sus respuestas reflejan quiénes son y qué valores poseen, lo que determina sus preferencias de compra. Por ejemplo, si eres un agente de bienes raíces, saber si valoran más su estilo de vida que la conveniencia, o la ubicación por sobre lo económico, te podrá ayudar en enfocar tu búsqueda sobre sus requerimientos y con ello aumentar las posibilidades de una venta.

  3. 3

    Realiza preguntas abiertas para conseguir detalles útiles sobre lo que tu cliente necesita. Las preguntas como "si podrías cambiar cualquier cosa sobre tu producto o servicio actual, qué sería y porqué" y "qué funcionará para ti en un nuevo producto o servicio", son preguntas que te ayudarán a determinar los requerimientos de tu cliente y te ayudarán a generar una venta.

  4. 4

    Utiliza las preguntas abiertas para descubrir qué motiva a tu cliente. "El vivir en esta ubicación cómo puede ayudarte a facilitarte la vida", es un ejemplo de una pregunta que un agente de bienes raíces puede usar. Al usar preguntas abiertas para reunir una lista de factores motivadores te dará las herramientas para poder persuadir e inspirar a tu cliente a comprar el producto o servicio que vendes.

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