En venta por el propietario: lo último en "Hazlo Tú Mismo"

Escrito por jeorge zarazua | Traducido por laura de alba
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Los expertos te dan consejos para vender tu casa sin un agente

En venta por el propietario: lo último en "Hazlo Tú Mismo"
(Jupiterimages/Comstock/Getty Images)

Tiene que lucir genial. No hay segunda oportunidad para lograr una primera impresión.

— Terry Haas, un agente de bienes raíces de Charleston, Carolina del Sur, que ofrece consejos en el programa "Diseñados para vender" en HGTV.

Es una gran decisión que tomar, pero una vez que has decidido vender tu casa por tu cuenta, debes prepararte para completar la tarea. Desde arreglar la casa para los potenciales compradores hasta la creación de una cuenta de garantía bloqueada para firmar el título a nombre de los nuevos propietarios, hay más que solo llenar el ojo del vendedor. Aunque los pasos son muchos y parecen retadores para un primerizo, tener en mente el mayor beneficio: llevar a tu bolsa dinero que de otra forma iría a los bolsillos de un agente de bienes raíces, regularmente cerca del 6% del precio de venta de la casa. Como tu propio agente, tendrás que llevar a cabo los aspectos de l negocio de la venta pendiente de la casa. Ya no es más tu hogar, y el apego emocional debe ser puesto a un lado, dice Brandie Malay, una agente de bienes raíces de Chicago que ofrece su consejo experto en los programas "Diseñados para vender" y "Potencial oculto" de la televisión de casa y jardín (HGTV, por sus siglas en inglés). Esta regla de oro, dice, beneficiará al vendedor durante la transacción de propiedad. Pero Malay, quien resalta el valor de un agente de bienes raíces, advierte que de aquellos que intentan vender por ellos mismos, el 75% termina utilizando a un agente. Walter Molony, un vocero de la Asociación Nacional de Agentes de Bienes Raíces, dice que las encuestas conducidas por la NAR muestran que cada vez menos propietarios intentan vender sus propiedades. En 2010, solo el 9% de los hogares fueron vendidos por el propietario. Esa es la mitad del 18% que fue reportado en 1997. "Es difícil", dice Molony.

Entendiendo el mercado

Ahora que has aceptado el riesgo, la pregunta es: ¿Es el momento correcto para vender tu casa?

Un agente de bienes raíces le advertirá al vendedor las condiciones del mercado. Es aquí donde subes tus mangas, tomas libreta y lápiz y comienzas la investigación. ¿Cuáles son los precios de venta de casas en tu vecindario y ciudad? ¿Existe un mercado de ventas, en el que más gente compra casas de las que hay? ¿Obtendrás el precio máximo por tu hogar?

Dependiendo de las respuestas, un propietario puede considerar esperar para poner su casa en el mercado. O las condiciones pueden ser precisas para vender. Si es así, tienes que decidir el máximo precio que quieres establecer.

Es una ecuación engañosa que puede determinar cuánto estará en venta tu casa. Si la has valorado razonablemente, entonces tal vez no te tome tanto tiempo enganchar a un comprador, dice Terry Haas, un agente de bienes raíces de Charleston, Carolina del Sur, que ofrece consejos en el programa "Diseñados para vender". Sin embargo, Si la has sobrevalorado, ella dice que puede tomar ,eses y algunos reajustes antes de que alguien esté interesado en comprar tu hogar.

Algo de ayuda de una valuador certificado puede ser útil. Pero si no quieres gastar dinero, entonces tal vez puedes investigar en cuánto se han vendido las casas similares en tu vecindario (conocidas como ventas comparables) y considera qué valor de la ciudad eleva el valor de tu casa para propósitos de impuestos.

Una clave para recordar es que no quieres darle el mismo precio a tu casa que el de las casas que han sido vendidas con ayuda de un agente, de acuerdo con ForSaleByOwner.com, un sitio web especializado en las transacciones privadas de casas. Los compradores esperan que las casas vendidas por propietarios son menos caras, especialmente debido a que no estás pagando la comisión de un agente, dice el sitio web.

Haas sugiere pedirle a al menos tres agentes su consejo sobre cuánto vale tu hogar y optar por un promedio. Ella dice que el sobrevalor es probablemente el pozo más grande para los propietarios.

"Por favor asegúrate de que sabes lo que hace tu competencia", dice ella, añadiendo que los buenos compradores hacen su propia investigador y se mantendrán lejos de los hogares sobrevaluados.

"Los compradores son listos porque les enseñamos a que lo fueran", dice ella.

Sabrina Kleier Morgenstern, su hermana, Samantha, y su madre, Michele, son parte de la firma de bienes raíces Gumley Haft Kleier, una de las dos empresas de bienes raíces que estelarizan el programa "Vendiendo en Nueva York" de HGTV. Sabrina Kleiener Morgenstern dice que los propietarios deben ser realistas cuando se trata de valuar su hogar. Pero es un reto, dice Kleiener, debido a que "todo mundo piensa que su casa es su palacio y vale más de lo que dicen".

Ensamblando el equipo

Incluso si estás vendiendo tu propia casa, aún necesitas la ayuda de un par de personas clave, incluyendo un banquero hipotecario o prestamista y un abogado de bienes raíces o una compañía de títulos.

Es importante encontrar y enlistar la ayuda de estas personas, para lograr atravesar tu experiencia como vendedor de casas, de acuerdo con ForSaleByOwner.com.

El abogado de bienes raíces o la compañía de títulos te pueden ayudar a preparar el contrato de venta y aconsejarte sobre los documentos informativos, los que enlistan los defectos u otros problemas con la propiedad.

Un banquero hipotecario o un prestamista te pueden ayudar a precalificar a los compradores, eliminando a aquellos que no pueden permitirse comprar tu hogar, ahorrándote tiempo y dinero a largo tiempo.

Estos expertos también pueden explicar a los potenciales compradores de tu casa de cuánto será el enganche que se necesitará y cuánto será el pago de la hipoteca mensualmente.

Aunque ForSaleByOwner.com dice que precalificar a los compradores es importante porque los propietarios no quieren gastar su tiempo lidiando con compradores que no están listos para comprar una casa, Haas dice que es una experiencia inevitable.

"Sé que puede ser frustrante y consumidor de tiempo", dice Haas acerca de entretener a los compradores potenciales. "Yo simplemente no le diría a nadie ' No'".

Ella dice que un propietario debe de mostrar la casa a todos los compradores prospecto, añadiendo que nunca sabes quién está calificado hasta que de hecho aplican para una hipoteca. E incluso si el prospecto no compro tu casa, él puede tener un amigo o conocer a alguien que tal vez si lo pueda hacer.

Malay dice que ella es estricta cuando se trata de mostrar las propiedades. Ella requiere pruebas de que un comprador potencial está precalificado para comprar la casa.

"No es que no quiera gastar mi tiempo", dice ella, "(pero) no quiero gastar el suyo."

Preparando la propiedad

Antes de colocar el letrero de "A la Venta por el propietario" en el jardín delantero, los agentes dicen que es crítico que los propietarios arreglen la casa para los compradores potenciales.

Con un mercado difícil, "la gente quiere perfección ahora", dice Haas.

"Tiene que lucir genial no haya una segunda oportunidad para dar una buena primera impresión."

Es aquí cuando el propietario remueve todos sus artículos personales de la casa, todo lo que tenga que ver desde fotos familiares pasando por trofeos y hasta colecciones personales de artículos y souvenirs. Todo el desorden debe ser recogido y los armarios y otros espacios de almacenamiento limpiados.

Tener demasiados muebles en la casa también puede ser visto como desorden, dice Josh Flagg, un agente de bienes raíces de Beverly Hills que aparece en "la lista del millón de dólares" de Bravo, y autor de "El agente del millón de dólares: La negociación de un sueño".

"Saca toda la basura de ahí", dice Flagg.

Las Kleiers dicen que el desorden harán lucir a una propiedad mucho más pequeña de lo que realmente es.

Cualquier color inusual o personalizado en las paredes debe de ser pintado a colores neutrales, tales como tonos de beige, gris o blanco. La casa también necesita una limpieza completa, desde desengrasar la barra de la cocina y el horno hasta fregar cualquier moho en los azulejos del baño. La alfombra necesitará un lavado con champú y los pisos de madera una buena pulida.

Todas las reparaciones menores también deben de ser hechas, tales como reparar llaves fugas, emparchar techos rotos y reemplazar cualquier ventana rota.

El exterior de la casa necesita mucho más cuidado y atención, dice Haas.

Ella dice que los propietarios no deben de subestimar el valor de una buena apariencia. Esto significa que el césped debe de verse con buen mantenimiento y los arbustos y setos hermosamente recortados. Si la pintura de la casa se está cayendo, entonces considera una capa fresca de pintura. Si el revestimiento está sucio, entonces debe de ser cepillado fuertemente.

La puerta de entrada y la entrada a la casa debe de estar limpia e invitar a entrar. Todo el desorden en el porche debe de ser removido.

"Recuerda, tu objetivo es maximizar el atractivo de tu hogar, no enteramente rehacerlo", establece ForSaleByOwner.com. "Una reforma cosmética completa es regularmente todo lo necesario para hacer que tu casa se vea más deseable."

Atrayendo a los compradores

Esto es lo que significa: Cómo obtener a esos compradores potenciales para que vean tu casa y te hagan una oferta para comprarla.

Ya sea que un agente esté vendiendo una casa o un propietario esté haciendo el trabajo, la Asociación Nacional de Vendedores de Bienes Raíces dice que la mayoría de los compradores de casa comienzan su búsqueda en línea.

Haas dice que aproximadamente el 85% de las personas buscan en Internet una nueva casa, así que el anuncio en línea es la clave. Ella incluso sugiere abrir una página de facebook para la casa que estás vendiendo y enviar correos electrónicos a tus amigos acerca de eso.

Pero ella también alienta otros tipos tradicionales de anunciarse, tales como colocar volantes alrededor del vecindario, decirle a tus amigos y vecinos que tu casa está a la venta, y publicar en el periódico local del vecindario y en las revistas de bienes raíces.

Y aunque no estás vendiendo tu casa a través de un negociador, tal vez considere pagarle algunos servicios limitados a un agente de bienes raíces, dice Molony.

Aunque la mayoría de los negociadores involucrados en las ventas ofrecen sus servicios completos al cliente, dice él, aproximadamente el 19% de los propietarios obtienen servicios limitados o mínimos de los agentes de bienes raíces cuando venden su casa.

Molony dice que de estos, aproximadamente el 8% obtienen servicios limitados, pagando una tarifa total o por hora a los agentes de bienes raíces por su ayuda en anunciar y mostrar la propiedad. Dice que el 11% optan por sólo el servicio mínimo, lo que significa que pagan porque se publique su propiedad en el Servicio de Listado Múltiple, o MLS, donde otros agentes de bienes raíces, agentes y compradores pueden tener acceso a el anuncio.

Cuando se anuncian en línea, los propietarios deben de publicar inmediatamente fotografías de su casa junto con el anuncio. Las fotografías deben de ser de alta calidad y mostrar las mejores partes de la casa. Evita utilizar fotos que hayan sido tomadas con una cámara de teléfono celular y en su lugar utiliza una cámara de alta resolución.

"Si no hay fotografías, los compradores van a avanzar y no regresarán a echar un vistazo", dice Malay.

El anuncio debe de ser conciso y resaltar inmediatamente las características importantes de la casa, junto con el precio y el área de la ciudad.

Haas recomienda tener una demostración a casa abierta tan pronto como sea posible. Notando que la mayoría de las demostraciones son en fines de semana, les dice a los propietarios que deben considerar hacer una durante la semana, para separar su casa del resto del montón.

Flagg, quien es conocido por crear un tema en sus demostraciones a casa abierta, dice que los propietarios deben de abrazar el ambiente en el que la casa está localizada. Por ejemplo, dice, que una vez que una vez organizó una demostración con un tema de construcción debido a que el trabajo aún están haciendo de hecho en el vecindario.

Cerrando el trato

Si una casa tiene el precio correcto y las condiciones perfectas para fotografía, entonces no tomará mucho tiempo antes de que los compradores hagan una oferta

Si la casa está sobrevaluada y un par de compradores potenciales larguen durante los primeros 30 a 45 días, dice Malay que entonces el propietario debe de considerar reducir el precio.

Flagg duda un poco más acerca de reducir el precio de la etiqueta de una casa, pero dice que es decisión del propietario.

Tan lejos como vaya la negociación con el comprador, ofrece este consejo: "no actúes como si estuvieras desesperado por vender la casa. Recuerda, ellos quieren algo que tú tienes."

Haas dice que está bien ser agresivo en las negociaciones, solo no seas desagradable.

Idealmente, en el momento en que una oferta está lista para ser hecha, el comprador debe de estar precalificado para una hipoteca, dice ella. Los propietarios nunca deben de hacer un contrato antes de que el comprador prospecto hablé con un banquero acerca de financiar la compra de la casa, dice Haas.

"Toda la información pertinente acerca del ingreso de un comprador, deudas, historial crediticio y fondos disponibles debe de ser estrictamente investigado antes de hacer el contrato", establece ForSaleByOwner.com.

El proceso para cerrar un trato es algo largo, regularmente toma entre 60 y 90 días. Con la carta de aprobación del préstamo en la mano, el vendedor puede entonces firmar un acuerdo de venta con la ayuda de un abogado de bienes raíces o una compañía de títulos. El acuerdo de venta debe establecer cuál es el precio de la casa, incluyendo de cuánto es el depósito y cuántos serán los costos por el cierre del trato.

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