Cómo pedirle una referencia a un cliente
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Si estás en un negocio que depende de las ventas para generar ingresos, entonces sabes que las referencias son una manera importante de generar nuevos avances y potenciales clientes. Siempre querrás tener completos tus avances de ventas. Si eres un vendedor o estás en el rubro de ventas, ya sabes que siempre es importante pedir referencias. Las referencias son los mejores avances de ventas para cerrar un trato. La proporción de tratos cerrados por una referencia se acerca al 60 por ciento versus otra persona que no es una referencia y cierra el negocio menos del 10 por ciento de las veces. Pero eso no siempre es fácil de hacer.
La primera regla para pedir una referencia es saber que mientras más veces la pidas, más oportunidades tendrás de obtener una. Si no pides ninguna no obtendrás ninguna, es así de simple.
Step 1
Intenta sugerir una referencia. Preguntar directamente podría ser algo incómodo de hacer. Un método que también funciona es recomendar una referencia en vez de pedir una. La forma en la que puedes hacerlo es diciendo algo como "Sra. Jones, si usted se encuentra con alguien que podría estar interesado en mis servicios, por favor dele mi tarjeta". Muchas veces descubrirás que tu cliente ya existente te pedirá tus tarjetas comerciales y lo hará cuando tenga la oportunidad.
Step 2
Concéntrate en los mejores intereses de tu cliente. Me refiero a que no debes decir "Ayúdame dándome una referencia". En vez de eso, preséntalo de una manera que le demuestre al cliente que estás haciendo algo bueno por él, y que él hará algo bueno por sus amigos o parientes si te refiere a ellos. Este método funciona muy bien si tienes un cliente muy satisfecho. Lo puedes decir así: "Sra. Jones, hemos trabajado juntos por mucho tiempo y estoy seguro de que usted está muy feliz con nuestros productos y nuestro servicio. Me gustaría extender mis servicios y ayudar a alguno de sus amigos y parientes de la misma forma en la que la he ayudado a usted. Por favor, dígame a quién le gustaría que yo ayudara". Tu cliente, muy satisfecho, te podrá dar algunos nombres como resultado de tu propuesta.
Step 3
Explícale a tu cliente el tipo de referencias que buscas. Muchas veces, los vendedores piden referencias, pero no especifican qué tipo de referencias buscan. Si estoy trabajando con doctores y quiero doctores como referencias, mi pedido sería: "Disfruto trabajando con usted como cliente. Me gustaría tener más clientes como usted que trabajen duro y que tengan una práctica creciente y exitosa. Seguramente usted tiene colegas que también pueden usar mis servicios". Te sorprenderá lo bien que funciona este tipo de pedido cuando especificas el tipo de referencia que buscas.
Step 4
Debes ganarte las referencias. Si no has trabajado lo suficientemente duro para tu cliente ya existente, entonces, ¿cómo esperas obtener referencias? Asegúrate de que tus clientes estén satisfechos y eso incrementará tus posibilidades de obtener una referencia de parte de ellos.
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