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Técnicas de ventas de alta presión

Escrito por: Kelcey Lehrich

Actualizado en: November 20, 2021

Las técnicas de ventas de alta presión han conducido al público en general a ver a los vendedores como personas viles y sin ética.

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Hace años dedicarse a las ventas era una profesión noble. Sin embargo, durante las últimas décadas la actitud del público respecto a esta actividad ha sufrido cambios. A menudo muchas personas llegan a desconfiar de los vendedores, creyendo que sólo se preocupan por sus propios cheques de comisiones y no por las necesidades del cliente. Algunos vendedores se han ganado una reputación de ser viles estafadores debido a que utilizan técnicas de ventas de alta presión. Los compradores han sido objeto de una gran variedad de estas tácticas a través de los años, de las que unas cuantas de las más comunes son descritas a continuación. Estos trucos y tácticas funcionaron en algún momento, pero hoy en día no tienen ningún lugar en el repertorio de técnicas profesionales de ventas de un vendedor con ética.

El supuesto cierre

Un supuesto cierre ocurre cuando un vendedor finaliza una presentación y hace algo para cerrar la venta sin el permiso del posible cliente. Un ejemplo común es el de ofrecer una decisión dividida en la que ambas opciones implican una compra. Por ejemplo, el vendedor puede decir algo como esto: "¿Le gustaría pagar esto en efectivo hoy o financiarlo?".

Otra supuesto cierre podría implicar terminar una demostración y luego decir simplemente: "Finiquitemos esto, tengo la orden de compra aquí y todo lo que usted tiene que hacer es firmarla". Los supuestos cierres indican a los clientes que estás tomando las decisiones por ellos, y ésta es una mala práctica de ventas. Siempre debes dejar que el cliente cierre la venta por sí mismo.

El cierre Benjamin Franklin

El cierre Benjamin Franklin ocurre cuando un vendedor sugiere a un posible cliente que compare las ventajas y desventajas de su decisión, o que "agregue los más y los menos para ver si realmente vale la pena". Aquí, el vendedor cuenta una historia sobre cómo Benjamin Franklin siempre sopesaba los pros y los contras al tomar decisiones. Mientras explicar el proceso de Franklin, el vendedor saca un pedazo de papel y comienza a enumerar todas las razones por las que el posible cliente debe comprar de inmediato. Luego pide al cliente que enumere las razones por las que no debe comprar. La mayoría de los clientes son demasiado tímidos como para ofrecer argumentos en contra de la compra, sintiendo una gran presión durante el proceso. Todo este ejercicio es grosero y de muy mal gusto; no lo utilices.

Acontecimiento inminente cercano

Un acontecimiento inminente cercano es cualquier intento de cierre que implica un cambio en el futuro próximo. Algunos ejemplos de acontecimientos inminentes cercanos incluyen "El precio va a aumentar mañana", "Este es el último que tengo en existencia", o incluso "Le voy a hacer un gran descuento, pero tiene que comprarlo hoy mismo". Todas estas declaraciones son típicas tácticas de alta presión en el trabajo. Si cualquiera de estas situaciones es de hecho verdadera, debes hacer todo lo posible para explicar estas circunstancias a tu cliente desde el inicio del proceso de venta. Mencionar estos detalles en el último minuto sólo servirá para molestar al cliente, no para cerrar la venta. Si los detalles son mencionados desde el principio, el cliente apreciará tu honestidad y franqueza.