Cómo escribir un guíón para ventas por teléfono

Escrito por kristina khokhobashvili | Traducido por pei pei
Cómo escribir un guíón para ventas por teléfono

No te dejes intimidar por las ventas por teléfono. Con ayuda de un guión, seguramente venderás tus productos.

telephone 1 image by Aussiebloke from Fotolia.com

Un elemento básico de la industria de las ventas ha sido durante años, el telemarketing o la práctica de ventas por teléfono. Aún en la actualidad, sigue siendo una manera eficaz de promocionar un producto. Aunque la técnica parece compleja en general, según la escritora de negocios y experta en ventas por teléfono Wendy Weiss, los primeros 10 o 15 segundos de la llamada son los más críticos. Si no puedes captar la atención de tu cliente potencial en esos 10 segundos, probablemente no vas a tener otra oportunidad. La clave para mantener a las personas escuchándote, es contar con un guión de ventas muy eficaz.

Nivel de dificultad:
Moderadamente difícil

Otras personas están leyendo

Necesitarás

  • Grabadora de voz
  • Teléfono

Lista completaMinimizar

Instrucciones

    Preparación

  1. 1

    Familiarízate con el producto que estás tratando de vender. Los clientes potenciales tendrán preguntas y tú debes ser capaz de responderlas. Si es posible, utiliza el producto tú también. Si eso no es una opción, investiga exhaustivamente y habla con las personas que lo han utilizado.

  2. 2

    Aprende la jerga de la industria a la que pertenece tu producto y luego aprende a poner esto en términos laicos. Si estás intentando vender algo a una persona que trabaja en la industria (por ejemplo, tractores o programas informáticos) y por lo tanto se le puede considerar un experto, es muy posible que al hablar "el mismo lenguaje", te muestren más respeto y estén más dispuestos a escuchar lo que tienes que decir. Si por el contrario, haces "llamadas en frío" (marcas números al azar o trabajas con un sistema automatizado que te genera números aleatorios), la persona que conteste el teléfono puede no saber mucho acerca de lo que estás vendiendo. El punto de esto es que debes intentar ser capaz también, de describir tu producto de una manera que la persona promedio lo entienda.

  3. 3

    Grábate teniendo una simulación de una llamada de ventas. Reprodúcela y escúchala un par de veces para que tengas una idea de cómo estas hablando. Utiliza la grabación a la hora de escribir tu guión para ayudarte a mantener el estilo de conversación y para no sonar demasiado artificial.

    Escribe un guión

  1. 1

    Escribe un saludo. El saludo es la parte más importante de un guión de ventas (recordemos la regla de los 10 segundos de Weiss). Solicita el nombre a tu cliente y luego salúdalo por su nombre. Preséntate también por tu nombre y compañía: "Soy Mark Smith de la Corporación Acme." Dale una breve descripción de tus antecedentes, refiriéndote a ti mismo como un experto en el campo. Dale tu título, pero no nunca te llames a ti mismo agente de ventas o de telemarketing.

  2. 2

    Escribe sobre los antecedentes de la empresa incluyendo su ubicación y ofrece una breve descripción de lo que la compañía hace.

  3. 3

    Deja un margen para hacer preguntas. Crea un diagrama de flujo identificando las preguntas que muy probablemente se harán y la manera en que las responderás. La investigación que llevaste a cabo en la fase de preparación de esta parte del guión te será muy útil, ya que los clientes son impredecibles. Lo último que querrás es ser atrapado con la guardia baja con una pregunta que que eres incapaz de responder.

  4. 4

    Escribe una conclusión. La "conclusión" de una llamada de ventas ocurre cuando se sugiere una reunión de demostración del producto a los clientes potenciales. En la era del robo de identidad, es poco probable que un cliente esté dispuesto a dar información de sus tarjetas de crédito por teléfono, a menos que ya sea un cliente establecido de la empresa. Concluye con algo como: "Este parece ser un producto que realmente funcionará para usted y su familia. Me encantaría reunirme con usted para hablar más sobre ello y para darle una experiencia práctica con el producto. ¿Tiene tiempo libre el martes?"

  5. 5

    Dales las gracias a tus clientes y facilítales la información de contacto por si acaso llegan a tener alguna pregunta.

    Haz la llamada

  1. 1

    Comienza a hacer llamadas. Procura ante todo mantenerte relajado y ser paciente. No olvides tener un bloc de notas listo para escribir lo que funciona y lo que no. Edita tu guión teniendo en cuenta esta experiencia.

  2. 2

    Concluye la llamada. Sugiere un momento para una reunión, pero se flexible. Fija la cita en un momento que sea conveniente para el cliente, ya sea en su propia casa o en tu oficina. Comprueba la hora, la fecha y el lugar y añádelo a tu calendario inmediatamente.

  3. 3

    Lleva un registro de las preguntas de las que no tuviste respuesta. Date a la tarea de responderlas para el caso de que se vuelvan a presentar en llamadas futuras. Agrega la información de la pregunta en cuestión al diagrama de flujo de tu guión de ventas.

Consejos y advertencias

  • Se paciente. Te en cuenta que cada llamada que realices no siempre se traducirá en una venta. Analiza cada llamada después de que se realice y decide qué es lo repetirás o modificarás en la siguiente.
  • Memoriza tu guión pero intenta sonar natural y no como si estuvieras leyendo lo que dices. Tus clientes notarán de inmediato si no estás relajado o si tienes poca confianza, así que habla como si estuvieras teniendo una conversación normal.
  • Si un cliente se opone a la venta, ten a la mano una respuesta que explique de nuevo cuál es el beneficio y cómo este es mayor que el costo.
  • Se respetuoso. Si a un cliente potencial no le interesa el producto y te lo ha dicho, agradécele por su tiempo y cuelga. Si te pide no volver a llamar, entonces no lo hagas.
  • Ten una conversación con la persona que está llamando, pero no exageres y te pongas demasiado cómodo. Evita jurar o hacer cualquier comentario religioso y no entres en detalles acerca de tu vida personal. Mantén la conversación fluida, pero siempre en dirección de la venta del producto.

No dejes de leer...

Filtrar por:
  • Mostrar todos
  • Artículos
  • Galerías de fotos
  • Videos
Ordenar:
  • Más relevante
  • Más popular
  • Más reciente

No se encuentran artículos disponibles

No se encuentran slideshows disponibles

No se encuentran videos disponibles

Copyright © 1999-2014 Demand Media, Inc. Acerca de

El uso de este sitio constituye la aceptación de los términos y política de privacidad de eHow. Ad Choices es-US

Demand Media