¿Cuáles son las teorías de la negociación?

Escrito por john m. duffey | Traducido por xochitl gutierrez cervantes
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Introducción
  • Introducción

    ¿Cuáles son las teorías de la negociación?

    Sun Tsu, un antiguo estratega chino y escritor del libro "The Art of War," (El arte de la guerra), fue uno de los primeros en documentar la importancia de la negociación de la paz y la guerra. Reconoció que ésta no sólo es esencial sino que además los diferentes enfoques y estrategias podrían utilizarse según las condiciones dadas y la estructura de poder par que las partes hagan una buena negociando. Este fenómeno está constantemente presente en las relaciones internacionales.

    Los filósofos chinos fueron los primeros en reconocer la importancia de la negociación y sus teorías. (Jupiterimages/Photos.com/Getty Images)

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    ¿Qué es la negociación?

    La negociación es un proceso formal y estructurado para lograr un compromiso o acuerdo entre dos partes con perspectivas y propósitos opuestos. Es el principal medio por el cual el conflicto se resuelve en todos los niveles sociales, culturales y gubernamentales para mantener la paz y el orden de las cosas. La mayoría de las persona participan en numerosas negociaciones cada día de sus vidas. Lo mismo pasa con los gobiernos y las naciones.

    La negociación forma parte de la vida cotidiana. (Jupiterimages/Photos.com/Getty Images)

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    Estructura de la negociación

    Todas las teorías de la negociación se basan y se aplican de acuerdo a una estructura o equilibrio específicos del poder existente por y entre las partes participantes. No se puede avanzar en la negociación sin antes conocer las habilidades de cada uno para dar, tomar, golpear, o afectar a los otros en sus esfuerzos por dominar la contienda. Cualquier recurso de poder aplicado en una negociación por una o más de las partes se debe considera como un elemento de la estructura. Los recursos monetarios, las capacidades militares, las relaciones diplomáticas, los contratos y muchos otros elementos se pueden usar para persuadir al contendiente en la negociación para cooperar o para derrotar sus conceptos y sus ideas afirmadas durante la negociación. Por lo tanto, la distribución de la energía será de dos tipos, simétrica o asimétrica.

    El equilibrio del poder es un factor fundamental en la negociación. (Jupiterimages/Comstock/Getty Images)

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    Simétrica y/o asimétrica.

    Una estructura de negociación simétrica implica un nivel igual de recursos y un soporte igual de autoridad en la ejecución de todo el proceso. En esta situación, se lleva acabo el ponerse en peligro por dar y recibir. En una estructura asimétrica, una facción o partido de la negociación tiene más poder para influir en la demanda, mientras que el otro tiene que aceptar o someterse a dichas exigencias aunque no esté de acuerdo.

    Al negociar la rendición del ejército confederado de los Estados Unidos el general Grant tenía más poder por lo cual se trataba de una asimétrica. (Photos.com/Photos.com/Getty Images)

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    Las teorías predominantes

    Desde los tiempos de Sun Tsu, mucho se ha aprendido con respecto la negociación en todos los niveles de la interacción humana y del desacuerdo. Hoy en día, son cuatro las principales teorías de negociación que permanecen vigentes y que destacan con respecto a muchas otras. Las teorías y su aplicación se dividen en las que plantean la buena y la mala fe. Las basadas en la buena fe plantean procesos estratégicos y de integración. Mientras que la práctica de negociación, que se observa principalmente en la política, es conocida como la de mala fe.

    No todo el que participa en una negociación desea realmente llegar a un acuerdo o compromiso. (Ciaran Griffin/Lifesize/Getty Images)

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