Técnicas de control en ventas

Escrito por charles pearson | Traducido por mary gomez
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Técnicas de control en ventas
Los profesionales de ventas utilizan diversas técnicas para controlar el proceso de venta. (Jupiterimages/Comstock/Getty Images)

En las ventas, los profesionales tratan de controlar el proceso de ventas y a los clientes sin dejar de darle a ese cliente varias opciones. En última instancia, los representantes de ventas no pueden obligar a los clientes a hacer nada, pero pueden persuadirlos para que tomen ciertas acciones, ya sea ofreciendo una oferta que no puedan rechazar o jugando con sus emociones.

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Embudos de ventas

Los embudos de ventas proporcionan a los gestores y representantes de ventas una manera de controlar la forma en que pasan los clientes de ser en principio potenciales a convertirse en clientes que en realidad compran el producto o servicio. El embudo de ventas se llama así porque los representantes comienzan con una gran cantidad de clientes al principio, pero los clientes disminuyen periódicamente hasta que quedar unos pocos, de forma similar a un embudo que es más anchp en la parte superior y estrecho en la parte inferior. Al observar el número de clientes que abandonan cada etapa del embudo de ventas, puede determinarse cuáles aspectos del proceso de ventas necesitan más trabajo.

Pronósticos de ventas

Existen aspectos de las ventas que no pueden controlarse como ciertos productos que pasan de moda. Sin embargo, si realizas los pronósticos de ventas, los cuales son predicciones de cuánto vas a vender en un período determinado, puedes realizar ajustes en las cosas que puedes controlar. Por ejemplo, si preves que las ventas aumentarán debido a una mayor demanda de un producto, puedes contratar más representantes, fabricantes y otros trabajadores para cumplir con la creciente demanda. Si esperas que las ventas bajen, puedes cerrar plantas para reducir costos.

Precio

Los precios te permite controlar los hábitos de consumo de tus clientes. Al bajar los precios, puedes animar a los clientes a comprar tus productos cuando quieres que lo hagan, por ejemplo, cuando tienes exceso de inventario o estás tratando de conseguir que los clientes prueben un producto en particular. Las empresas también pueden utilizar las promociones como la oferta de regalos junto con la compra. Por ejemplo, un concesionario de automóviles puede ofrecer cambio de aceite gratis por un año a los clientes que compren un seguro de auto.

Obsolescencia programada

Las empresas pueden atraer clientes para que compren productos más de una vez a través de la obsolescencia programada. Con esta técnica, los fabricantes hacen productos de una manera que hacen que fallen después de un cierto período de tiempo. Entonces, los clientes tienen que comprar continuamente productos para reemplacen a los que se rompieron.

Escasez

La escasez artificial anima a los clientes a comprar un producto rápidamente, disminuyendo las posibilidades de que los clientes compren productos en algún otro lugar. Por ejemplo, una compañía de café solo puede ofrecer un sabor por un período limitado de tiempo, alentando a los clientes a comprarlo a granel y acaparar el café de ese sabor. La escasez solo funciona con las ventas a corto plazo y no ayuda a las empresas a construir relaciones efectivas con los clientes (referencia 5).

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