Definición de acuerdo de distribución

Escrito por george boykin | Traducido por guido grimann
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Definición de acuerdo de distribución
Una empresa puede vender a través de distribuidores. (colleagues image by Leticia Wilson from Fotolia.com)

Una empresa puede elegir entre contratar sus propios agentes de venta para distribuir sus productos, o puede utilizar distribuidores para llevar a cabo la misma función. La mayoría de los negocios pequeños utilizan distribuidores ya que resulta más barato, facilita el flujo de dinero y porque los distribuidores tienen un mayor conocimiento y experiencia en el área de mercado. El acuerdo de distribución es el contrato entre una compañía con necesidades de que sus productos sean distribuidos, y el distribuidor que se especializa en brindar esa función.

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La función del distribuidor

El distribuidor brinda muchos recursos de infraestructura que una empresa tendría que duplicar de haber elegido la contratación de una fuerza de ventas. La empresa en primer lugar debería contratarla. El distribuidor ya tiene fuerza de venta en el mercado, con relaciones ya establecidas con los clientes. El distribuidor almacena el producto, y lo que es más importante, asume el riesgo de venderlo. Eso significa que el distribuidor le compra el producto a la empresa y toma el riesgo de revenderlo a minoristas o usuarios finales. Esto resulta invaluable para el flujo de dinero de una empresa. Sumado a esto, el distribuidor brinda un rango de servicios de post-venta tales como soporte técnico, reparaciones y servicios que serían costosos, por no decir imposibles de realizar en el lugar de trabajo.

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El distribuidor compra y almacena el producto. (warehouse image by Niki from Fotolia.com)

Acuerdos de distribución no exclusivos

El acuerdo de distribución no exclusivo permite que la compañía designe múltiples distribuidores dentro de un territorio geográfico, por segmentación de mercado o cualquier otro criterio de distribución que sea relevante. Es típico que los distribuidores que se limitan a acuerdos de distribución no exclusivos puedan llevar productos de empresas que compiten. Los acuerdos de distribución no exclusivos tienden a ser elegidos por empresas y opuestos por distribuidores. Las empresas pretenden evaluar el desempeño de un distribuidor antes de comprometerse a la exclusividad. Los distribuidores responden con el argumento de que el desarrollo de un territorio es demasiado costoso sin exclusividad. Ambas partes tienen preocupaciones válidas, que se suelen atravesar con compromisos tales como objetivos de ventas en reuniones antes de considerar la posibilidad de distribuidores adicionales.

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El acuerdo de distribución no exclusivo permite que la compañía designe múltiples distribuidores dentro de un territorio geográfico. (Smiling bussinessman talking on the phone image by feferoni from Fotolia.com)

Acuerdos de distribución exclusivos

En el acuerdo de distribución exclusivo la empresa accede a no distribuir su producto con ninguno de los distribuidores competidores en un territorio geográfico definido. El acuerdo con frecuencia estipula que de igual modo el distribuidor no entregará productos de las empresas que son competencia. El acuerdo de distribución exclusivo requiere de un salto de fe acerca de que el distribuidor tendrá un desempeño acorde a las expectativas de la empresa. Los acuerdos de distribución exclusivos se suelen encontrar en las industrias de tecnología de punta, e involucran productos sofisticados que requieren de un conocimiento considerable del mismo, de expertos y de un costo extensivo de costos de desarrollo. Un ejemplo podría ser el equipamiento médico costoso. Los exclusivos son comunes también en productos de lujo tales como automóviles de gran terminación. Ya que los exclusivos constituyen un "casamiento" irrevocable entre las dos partes durante el término del acuerdo, las empresas que lo contemplasen deben tener el debido cuidado antes de firmarlo.

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Las empresas que lo contemplasen deben tener el debido cuidado antes de firmarlo. (young lawyer image by Alexey Stiop from Fotolia.com)

Errores en los acuerdos de distribución

La tarea de escribir un acuerdo de distribución puede ser desafiante. La persona sin experiencia podría no conocer los errores escritos en el acuerdo hasta que sea demasiado tarde. La mejor y más sencilla forma de evitar errores costosos es obtener una copia de un acuerdo de distribución utilizada en forma frecuente en la industria. Una buena fuente para un acuerdo regular específico de industria es la asociación de comercio de industria o la asociación de distribución de industria. El acuerdo regular debe servir como punto de partida para ajustar y modificar el acuerdo según los requisitos de la compañía y/o del distribuidor.

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La tarea de escribir un acuerdo de distribución puede ser desafiante. (Industry image by GWJ from Fotolia.com)

Asistencia legal

Al ser un documento legal, el acuerdo de distribución debe tener algún aporte de abogados. Se cuidadoso a la hora de relegar la tarea de escribir el acuerdo a un abogado. Los abogados están habituados a vincular contratos, pero pueden no estarlo en aspectos únicos de una industria o empresa en particular. De ahí que la función principal a la hora de escribir un acuerdo de distribución debe ser llevado a cabo por ejecutivos senior de la empresa tales como jefes de ventas. Un profesional de la industria debe revisar el boceto y el trabajo junto a los abogados para pulir el documento final.

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Un profesional de la industria debe revisar el boceto y el trabajo junto a los abogados. (Businessman in suit image by MAXFX from Fotolia.com)

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