Estrategias utilizadas para tener éxito en la venta de seguros de vida

Escrito por wanda thibodeaux | Traducido por agustina dowling
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Estrategias utilizadas para tener éxito en la venta de seguros de vida
Los vendedores más exitosos utilizan varias estrategias. (BananaStock/BananaStock/Getty Images)

Los agentes de venta de seguros de vida, se ganan su sustento mediante la promoción de dichos seguros como producto. Los más exitosos vendedores de seguros de vida incorporan varias estrategias con el fin de aumentar sus ganancias.

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Preguntas y respuestas

A la gente le gusta conversar, no les gusta ser abordados de manera insistente con un sermón de datos y hechos. En lugar de decirles todos los datos estadísticos sobre la probabilidad que existe de que necesiten un seguro o porqué necesitan la póliza que ofreces, hazles preguntas para que se sientan involucrados y genera muchas de oportunidades para que ellos te hagan preguntas también. Por ejemplo, pregúntales qué tipo de cobertura sienten que sería suficiente en función de su renta o pensión proyectada, o cuántas personas piensan incluir como beneficiarios de una póliza, o si su trabajo es particularmente peligroso. Debes saber lo que estás vendiendo para poder dar respuestas exhaustivas y que suenen creíbles cuando el cliente potencial hace una pregunta.

Emoción

El consumismo se basa en cómo se sienten las personas más que en la lógica, al menos inicialmente. En el mundo de los seguros, esto significa que tienes que hacer que el cliente potencial sienta que necesita la póliza. Puedes hacer esto al discutir lo dolorosa que una muerte puede ser para los miembros de la familia, presentar la póliza como una forma de proteger a los beneficiarios de las dificultades o para demostrar lo mucho que se preocupa por su familia. Las anécdotas personales funcionan bien para demostrar que es empático con alguien que necesita una póliza. Haz que el cliente potencial sienta que está haciendo algo bueno al comprar la póliza; no sólo lo hagas sentir culpable.

Financiamiento

La gente a menudo cita la falta de fondos como una razón por la cual no compran una póliza de seguro de vida. Haz lo que puedas para ayudar al cliente potencial a descubrir las posibles fuentes de financiación. Por ejemplo, podrías sugerirles ahorrar al elegir un servicio de televisión por cable más barato, un refinanciamiento de la hipoteca o el préstamo de coche, o comprar en una tienda de comestibles más barata, lo que podría alcanzar para cubrir el costo mensual de la póliza. Las sugerencias que hagas deben ser verdaderamente razonables en base a las finanzas de la persona. Deja en claro que quieres ayudarlo y harás un esfuerzo adicional para conseguirle el seguro que necesita, incluso si eso significa cortar algunos cupones de alimentos para él o reunirte con él un par de veces más.

Lógica

Aunque la emoción puede convencer inicialmente a un cliente potencial y hacerle sentir que comprar la política es la decisión correcta, es probable que la decisión final se base en la lógica. Por lo tanto, el tiempo para comentar algunas estadísticas o hechos está al final. Esto es más fácil de personalizar, una vez que has utilizado el formato de preguntas y respuestas para establecer una buena conexión emocional con el cliente potencial y que te ha dado alguna información acerca de su seguro, sus necesidades financieras y su situación.

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