Ventajas y desventajas de la venta personal

Escrito por rick suttle Google | Traducido por maría florencia lavorato
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Ventajas y desventajas de la venta personal
La venta personal le permite al vendedor transmitir más información en comparación a otras promociones. (Hemera Technologies/AbleStock.com/Getty Images)

Hay una serie de ventajas y desventajas de la venta personal. Sin embargo, las ventajas pueden superar a los inconvenientes en ciertas situaciones. Esto es particularmente cierto cuando la competencia es intensa y las empresas están vendiendo productos de alta tecnología. La venta personal también funciona especialmente bien cuando hay varios tomadores de decisiones involucrados en el proceso de compra. Cualquiera que sea el caso, los competidores en tu industria probablemente incurran en las mismas ventajas y desventajas. Por lo tanto, es importante aprender a usar la venta personal en las situaciones adecuadas.

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Transmitir más información

Puedes transmitir más información con la venta personal que con otras formas de promoción, como la publicidad. Una llamada de venta personal dura más que cualquier anuncio, dándote tiempo para hablar de las complejidades de tu producto. La venta personal es particularmente ventajosa cuando se trabaja con productos de mayor valor, según la página web Reference for Business. Necesitarás convencer más a los compradores si vendes productos más caros. La mayoría de las empresas utilizan presentaciones portátiles, demostraciones e información altamente detallada del producto en la venta de artículos como computadoras, equipos médicos y productos industriales. Los representantes farmacéuticos también pueden discutir mejor los efectos biológicos y las ventajas de algunos de los nuevos medicamentos.

Mayor impacto

La venta personal tiene un mayor impacto en los compradores que la publicidad o el correo directo. El cliente no tiene que esperar para que sus preguntas sean contestadas. Éste puede aprender lo que necesita saber en ese mismo momento. Como vendedor también tendrás una mejor idea de lo que quiere el cliente. Puedes sugerir ciertos productos si tienes una línea extensa de productos o si adaptas tus servicios, tales como la consultoría, a las necesidades particulares del cliente. También sabrás cuáles son las objeciones principales del clientes en cada venta. Por ejemplo, un cliente puede estar satisfecho con su actual proveedor industrial de cinta adhesiva. Quizás éste vende sus productos por menos. Sin embargo, tu empresa quizás venda adhesivos que duran más tiempo y, por lo tanto, costarán menos en el largo plazo. Posteriormente, puedes abordar estas objeciones clave y lograr la venta.

Alcance limitado

Una desventaja es que no puedes llegar a tantos clientes tan rápido a través de la venta personal. Por lo tanto, necesitarás más tiempo para crear conciencia acerca de tu marca y tus productos, especialmente si utilizas exclusivamente la venta personal. Los representantes de ventas tienen que cubrir un territorio o mercado a la vez. Como una persona de ventas, solo puedes hablar con 25 prospectos al día y hacer entre tres y cinco presentaciones. Tu alcance puede ser limitado particularmente en las zonas rurales donde se encuentran la menor cantidad de prospectos. Una forma de evitar el alcance limitado de la venta personal es usar representantes de ventas internos dentro de los mercados más pequeños. Los representantes de ventas internos pueden realizar un mayor número de llamadas.

Costoso

La venta personal también es costosa, sobre todo cuando se considera el salario, las comisiones, las bonificaciones y el tiempo de viaje del vendedor. Algunos representantes de ventas incluso viajan a otras ciudades en avión. Las empresas incurren en un alto costo con las ventas personales. Al 2011, una llamada de ventas puede costar US$300 en algunas industrias, de acuerdo con Knowthis.com, un sitio de referencia en línea. Se incurre en estos costos independientemente de si el vendedor hace la venta. Además, cuesta un montón de dinero capacitar a tus representantes de ventas, enseñarles acerca de los diversos productos y acerca de los procedimientos de ventas. Por eso es mejor sopesar las ventajas y las desventajas de la venta personal frente a otros métodos de promoción.

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