Deberes y responsabilidades de un ejecutivo de ventas

Escrito por elizabeth smith | Traducido por juan manuel rodriguez
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Deberes y responsabilidades de un ejecutivo de ventas
Los ejecutivos de ventas mantienen relaciones con los clientes. (sales manager checking the sales image by Peter Baxter from Fotolia.com)

Los ejecutivos de ventas venden productos y servicios de una empresa con el fin de aumentar la rentabilidad y la cuota de mercado. Las empresas en diversas industrias, desde la salud hasta la ingeniería, contratan ejecutivos de ventas. Estos empleados provienen de una variedad de orígenes, y pueden tener experiencia con el tema que están vendiendo. Un ejecutivo de ventas técnicas, por ejemplo, puede tener una formación en ingeniería para apoyar la comprensión de los productos de la industria.

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Mantener la conciencia de mercado

Con el fin de adaptar sus lanzamientos de ventas, los ejecutivos de ventas tienen que estar al tanto de los cambios en el mercado que afectan a su público objetivo. Ellos deben entender depresiones y elevaciones en la demanda de productos de los clientes de toda la vida, y el desgaste de la maquinaria, y los cambios en el mercado de valores que pueden dificultar las ventas. Además, deben ser conscientes de las estrategias de ventas de los competidores, tanto para su negocio como los negocios de sus clientes. Cuanto mayor alerta esté un ejecutivo de ventas, más precisas serán apuntadas las necesidades de los clientes y las nuevas oportunidades de mercado identificadas.

Conoce a una línea de base

La mayoría de los ejecutivos de ventas tiene metas trimestrales y anuales de ventas que se esfuerzan por cumplir durante todo el año. Para ello, tratan de convencer a los clientes existentes de aumentar sus compras de la compañía, un proceso que se llama "sobrecomprar", o buscar nuevos clientes. A menudo, funcionan en la idea de que se necesita menos esfuerzo para retener a los clientes actuales que encontrar otros nuevos y, por lo tanto, centran su energía en mejorar una venta.

Mantener la relaciones

Un ejecutivo de ventas suele ser un maestro de las relaciones con los clientes, proveedores y empleados. Una buena relación puede dar lugar a nuevas oportunidades de ventas, aumento de compras y referencias. Los ejecutivos de ventas ponen una gran cantidad de tiempo y energía en crear y fomentar sus relaciones y hacer un punto para ofrecer valor y oportunidad siempre que sea posible.

Administrar un territorio

Dependiendo de la naturaleza de un negocio, un ejecutivo de ventas puede ser responsable por el cuidado de los clientes en una región geográfica y ser la persona llamada con los problemas. La gestión de un territorio de ventas específica a menudo implica viajar para reunirse con clientes y proveedores para asegurar que las operaciones sean lisas y para reforzar la fuerza de la relación.

Negociar contratos

Para los proyectos en curso o grandes pedidos, un ejecutivo de ventas se encarga de negociar los términos de la venta y la elaboración de un contrato. Esto asegura que ambas partes entiendan lo que está y no está incluido en el orden y lo protege de la responsabilidad. En la venta de equipos, por ejemplo, un ejecutivo de ventas puede negociar los precios para el montaje, instalación y pruebas, además de la compra inicial.

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