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Entrenamiento en ventas de autos

Escrito por mary jayne muraco | Traducido por josé antonio palafox
Entrenamiento en ventas de autos

Una buena asesoría a tu cliente aumentará tus posibilidades de concretar la venta de un automóvil.

Jupiterimages/Polka Dot/Getty Images

Vender autos y camiones no se trata de hablarle a un cliente para que compre un vehículo. Cualquier vendedor exitoso estará de acuerdo en que la venta se trata de satisfacer los deseos y necesidades del cliente. El uso de un proceso específico aumenta claramente las posibilidades de cerrar la venta y ganar la repetición del negocio. El saludo, la entrevista, el recorrido del producto, la prueba de demostración, la evaluación comercial, el asesoramiento y las preguntas para la venta se realizan antes de la entrega del vehículo. Hacer de esto una experiencia positiva aumenta las ventas.

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Saludo y entrevista

Hacer una gran primera impresión al saludar a un cliente es de suma importancia. Debes estar bien presentado y sonriendo mientras brindas tu apretón de manos. Un apretón de manos firme pero suave es más eficaz y muestra confianza. Mucho se puede aprender también sobre el cliente potencial por su apretón de manos. Preséntate siempre, y pregunta al cliente por su nombre. Utiliza su nombre con frecuencia al abordarlo. Las agencias automotrices tienen mala reputación, y la gente se pone a la defensiva. El vendedor tiene que ganarse la confianza. Después de saludar a tu cliente, ofrécele un refresco y pregunta: "¿Estaría bien si nos sentamos? Voy a hacerle algunas preguntas para tener una comprensión más clara de qué vehículo se adaptará a sus deseos y necesidades." Haz preguntas relativas al modelo, equipamiento, el color y lo que a tu cliente le gustaría llevar a cabo en materia de financiamiento. Escuchar bien y dejar que el cliente sea el que hable crea confianza. El vendedor aprende sobre el cliente, y el cliente se siente bien porque alguien lo está escuchando, no le está hablando. La gente odia que le vendan, pero le encanta comprar.

Recorrido y prueba de demostración

Una vez que el vendedor ha determinado lo que quiere el cliente, el vendedor tiene que mostrar las características y beneficios del vehículo y generar entusiasmo por el producto. A continuación, el vendedor y el cliente van a la prueba de demostración para ayudar a crear el sentido de propiedad del vehículo. Mientras el cliente está conduciendo, habla sobre el vehículo, pero no hables demasiado. Responde cualquier pregunta que el cliente tenga. Al llegar de nuevo a la agencia automotriz, pregunta al cliente qué es lo que piensa. Un vendedor sagaz será capaz de decir en este momento si el cliente está muy entusiasmado con el vehículo. Mirar el lenguaje corporal y escuchar lo que el cliente está diciendo ayuda al vendedor a determinar si el cliente está listo para pasar a la siguiente etapa: la evaluación comercial y el asesoramiento.

Evaluación comercial y asesoramiento

Si el cliente tiene un intercambio que necesita ser evaluado, hazle preguntas acerca de su vehículo para ayudar a generar un avalúo. Nunca digas nada negativo acerca de su vehículo, ya que podrías hacer que se sienta insultado. Una vez que un valor razonable se ha establecido, pasa a darle la fijación de precios y las condiciones de pago. Una vez más, escucha lo que quiere y sigue adelante con la información que solicitó. Si no surge ninguna objeción, el vendedor se ha ganado el derecho de pedir la venta. Si el cliente tiene alguna objeción, aborda sus preocupaciones y trata de hacer que la transacción funcione para él. Si el cliente está de acuerdo con la compra, agradécele y dale un gran servicio al cliente aún después de la entrega de su vehículo, para asegurar futuros negocios.

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